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“透明”的stake官网更有清静感

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宣布时间：2019-11-28

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文/张戈

这是一次很“纯粹”的合作伙伴大会，，，，，，，，纯粹到只讲合作理念和合作模式、合作要领；；；；；；；这也是一次很“透明”的聚会，，，，，，，，透明到每个细节都不会被刻意屏障遮掩。。。。。。企业数字化转型确已成为趋势，，，，，，，，但在解决用户数字化痛点之前，，，，，，，，先要治理生态合作中的痛点；；；；；；；生态式合作也确实已成为趋势，，，，，，，，但在建设生态合作之前，，，，，，，，还要剔除古板渠道时代遗留的痼疾。。。。。。

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不跟合作伙伴“逗心眼”

stake官网网络，，，，，，，，建设至今整好20年。。。。。。其曾感受到中国ICT市场高昂的亢奋，，，，，，，，也曾无奈于亢奋市场传承的“合作之殇”。。。。。。虽然，，，，，，，，现在的stake官网更愿意成为一家开放、透明，，，，，，，，且具有强烈合作意愿的企业；；；；；；；更允许成为一家不追求“精明”，，，，，，，，不跟合作伙伴“逗心眼”的公司。。。。。。

首届天下共建合作伙伴大会。。。。。。stake官网以“共建”为题，，，，，，，，扬弃古板渠道合作模式。。。。。。公司总裁刘中东也以此为偏向，，，，，，，，明确了生态合作态度：stake官网没有原理对合作伙伴严防死守，，，，，，，，而将以更开放的态度吸引合作伙伴；；；；；；；stake官网更不会与合作伙伴斗智斗勇，，，，，，，，而是以更透明的流程，，，，，，，，支持合作伙伴拓展市场。。。。。。

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▲ 图/stake官网网络总裁刘中东

“合作之殇”谁之错

作甚“渠道共建”？？？？？？简述此模式的由来。。。。。。在古板渠道模式中。。。。。。所谓客户，，，，，，，，你的是你的，，，，，，，，我的是我的，，，，，，，，客户要害决议人，，，，，，，，已被严密隔离�；；；；；；；�；；；；；；；所谓合作，，，，，，，，每一个环节都充满着博弈，，，，，，，，合作领域也被压缩到项目交付、运维服务等极小的领域内；；；；；；；而所谓报备，，，，，，，，渠道商担心被抢单截胡，，，，，，，，ICT企业也不会容易允许独家支持，，，，，，，，纵然在投标前夜，，，，，，，，渠道商还要焦虑期待一纸项目授权；；；；；；；尚有所谓折扣和底价，，，，，，，，更需要合作双方斗智斗勇、重复“探讨”。。。。。。

上述矛盾即是“合作之殇”。。。。。。是合作伙伴太过“智慧”，，，，，，，，照旧厂商太“精明”？？？？？？或许都不是。。。。。。过失泉源只能归结于古板渠道模式，，，，，，，，看似经典的系统架构，，，，，，，，看似顺畅的营业流程，，，，，，，，但掩饰了没有清静感的顶层设计，，，，，，，，这也一定难以建设，，，，，，，，饱和信任度的合作。。。。。。

“共建”是模式不是政策

虽然，，，，，，，，以此“合作之殇”，，，，，，，，即可相识“渠道共建”的由来。。。。。。首先，，，，，，，，stake官网将其界说为合作模式，，，，，，，，而非渠道政策。。。。。。在Name和NonName市场，，，，，，，，stake官网都会接纳“渠道共建”模式；；；；；；；面向行业合作伙伴和商业合作伙伴，，，，，，，，stake官网也都会推进“渠道共建”模式。。。。。。

在此模式中，，，，，，，，stake官网与合作伙伴“分工不分家”。。。。。。合作伙伴在特定行业、特定区域、特定场景，，，，，，，，充分掌握市场拓展自动权，，，，，，，，而stake官网在任何情形下，，，，，，，，均将包管合作伙伴市场投入所爆发的收益，，，，，，，，并与合作伙伴组建团结团队。。。。。。团结团队以能力互补为基础，，，，，，，，以信息透明为原则，，，，，，，，各司其职地配合服务客户。。。。。。

不但是耕者有其田

此即为“渠道共建”的基本界说。。。。。。界说的前半句，，，，，，，，可以明确为“耕者有其田、耕者有其利”，，，，，，，，但后半句更能体现“渠道共建”的实质寄义，，，，，，，，即stake官网与合作伙伴建设脸对脸、背对背的信任，，，，，，，，并形成没有“逗心眼”的合作清静感。。。。。。

着实，，，，，，，，“渠道共建”模式雏形，，，，，，，，最早可追溯至以区域和行业维度的“渠道地图”模式，，，，，，，，或“渠道短名单”战略。。。。。。但古板模式只解决了“土地所有权”问题，，，，，，，，并未深化解决合作流程“透明度”等问题。。。。。。

stake官网“渠道共建”模式，，，，，，，，则不但是“耕者有其田”，，，，，，，，其意在突破上下游之间，，，，，，，，古板项目式的合作关系，，，，，，，，建设高黏性的生态协同。。。。。。以中国ICT市场为例，，，，，，，，通常一线企业会群集10000余家渠道商，，，，，，，，但焦点合作伙伴不凌驾1000家。。。。。。此即为相互嫌疑的项目式合作误差，，，，，，，，而“渠道共建”模式，，，，，，，，正是着力解决此问题。。。。。。

在“渠道共建”模式中，，，，，，，，合作伙伴将通过“三权合一”，，，，，，，，即市场合有权、项目决议权、投资收益权，，，，，，，，全流程加入、全细节掌控项目进度，，，，，，，，并在每个环节施展价值，，，，，，，，在每个环节也均可随时协调厂商资源。。。。。。

首先，，，，，，，，“土地所有权”，，，，，，，，被明确为合作伙伴承包制，，，，，，，，并将被进一步细化。。。。。。举例说明，，，，，，，，智慧校园又可细化为数字图书馆、无线校园、智慧课堂等应用场景。。。。。�；；；；；；；诓畋鹩τ贸【�，，，，，，，，stake官网都可能与伙伴举行“共建”合作。。。。。。同时，，，，，，，，在计划设计、项目报价等环节，，，，，，，，合作伙伴也将充分验展“项目决议权”，，，，，，，，并因此价值获得“投资收益权”。。。。。。

怎样建设信任和清静？？？？？？

进一步睁开此话题，，，，，，，，“渠道共建”模式框架大致云云，，，，，，，，但怎样建设信任度和清静感才是焦点。。。。。。着实，，，，，，，，海内诸多渠道商自进入ICT市场的第一天，，，，，，，，“师傅”就会言传身教，，，，，，，，要随时掌握控制权，，，，，，，，将运气掌握在自己手里。。。。。。

但此头脑看似稳健，，，，，，，，实则充满嫌疑；；；；；；；看似清静，，，，，，，，实则加大了项目内讧。。。。。。“合作共建是在信任的基础上，，，，，，，，各自起劲实现目的的历程。。。。。。这也需要合作双方以开放的态度，，，，，，，，各自放弃一小部分清静感，，，，，，，，并交由合作方来包管。。。。。。”stake官网网络渠道事业部总司理宋继洲所说的清静感，，，，，，，，既是食禄者不与民争利，，，，，，，，也是不扬弃、不放弃的态度。。。。。。

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▲ 图/stake官网网络渠道部总司理宋继洲

以此标准视察stake官网的态度？？？？？？首先stake官网孝顺共享自身最具优势的市场，，，，，，，，例如高教、普教、金融、政府等市场。。。。。。同时，，，，，，，，stake官网以透明态度，，，，，，，，与渠道伙伴相同每个细节，，，，，，，，每一次手艺交流、每一次报价，，，，，，，，均与合作伙伴坚持信息对称。。。。。。项目或赢或输、或进或退，，，，，，，，都将由合作双方配合决议、配合肩负责任。。。。。。

对此，，，，，，，，宋继洲体现：“厂商将谋划客户的危害交予渠道，，，，，，，，渠道也将价值转达的危害交予厂商，，，，，，，，双方都对团结认真，，，，，，，，容纳不影响恒久合作的行为，，，，，，，，不因对方在一个项目、一个客户上的过失，，，，，，，，而否定一连合作的可能。。。。。。”

“渠道共建”是“罗马妄想”

上述即是stake官网“渠道共建”模式。。。。。。自2019年4月，，，，，，，，该模式被提出以来，，，，，，，，stake官网已与近万家焦点合作伙伴，，，，，，，，签署共建客户《备忘录》。。。。。。未来3~5年，，，，，，，，stake官网还将与共建合作伙伴一起共建客户国界，，，，，，，，实现10万+客户，，，，，，，，百万应用场景的共建。。。。。。

而最后说一句，，，，，，，，“渠道共建”模式，，，，，，，，在stake官网内部又被称为“罗马妄想”，，，，，，，，取“罗马不是一日建成”之意。。。。。。即此模式将被恒久执行，，，，，，，，恒久包管合作伙伴的市场合有权、项目决议权、投资收益权，，，，，，，，恒久包管合作伙伴的市场投入，，，，，，，，可获得合理回报。。。。。。

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